Culture de l’échec et objectifs irréalistes

Christian le patron aime fixer des objectifs très ambitieux. Si après analyses son entreprise peut tabler sur 10% de croissance il visera forcément et demandera à ses équipes d’atteindre 20%. Quand je lui demande d’expliquer cette habitude la réponse est limpide et simple : « En fixant des objectifs élevés, même si on ne les atteint pas on réalise des scores supérieurs à ce qu’ils auraient été si on fixe des objectifs plus inférieurs ! » lance t-il en souriant.

80% d’un objectif super ambitieux valent mieux que 100% d’un objectif modeste. Visez les étoiles et vous atteindrez la lune.

Certes…

La manière dont exprime son point de vue est difficile à contredire. Mais j’ai la certitude que ces performances supplémentaires se font à un coût non négligeable, voire lourd.

Regardons les choses du point de vue de Sébastien, manager opérationnel des ventes.

Sébastien est dans la vente depuis le début de sa carrière, et a derrière lui médailles, trophées, voyages et autres challenges remportés. Ses collègues partent du principe que comme tout vendeur Sébastien marche « au billet« . Donnez plus de prime, il fera plus de ventes. Lui et son équipe son de véritables machines à vendre. Ne nous trompons pas, Sébastien aime son métier et adore les primes, bonus et autres rétributions qui viennent récompenser ses efforts.

Mais l’erreur de Christian est de supposer que Sébastien ne s’intéresse qu’à l’argent et n’est motivé que par l’argent. En réalité, en discutant avec Sébastien je réalise rapidement que ce qui l’intéresse avant tout, c’est l’estime et ses réalisations. Il se sent « au taquet » comme il dit à chaque fois qu’il atteint un objectif qui lui a été fixé, et aime cette impression de compter, d’être un acteur important de l’équipe.

Les objectifs ambitieux marchent avec Sébastien, mais quand ils sont irréalistes voire irréalisables ils deviennent contre-productifs. Et voici ce qu’il en coûte à toute entreprise qui pratique de la sorte :

L’échec devient excusable

Qui dit objectifs sur surévalués dit focus sous sous-évalué. Les équipes ne seront pas à leur maximum pour courir après des objectifs irréalistes. Et au lieu de leur permettre de donner le meilleur d’eux-même et de progresser en travaillant à des objectifs très ambitieux mais atteignables, Christian les assomme d’attentes surréalistes au regard des ressources limitées mises à la disposition des équipes.

Au moment des bilans quand l’entreprise réalise des ventes bien en deça des objectifs fixés, Sébastien avance beaucoup de raisons et d’excuses pour expliquer cet échec. « Nous avions trop de choses à faire« , « Nous avons du jongler car nous n’avions pas assez de temps/argent/monde pour tout faire« .

Quand la fixation des objectifs est suffisamment bâclée pour créer des excuses, c’est la que nous faisons le premier pas vers la route glissante qui nous mène à la Culture de l’échec.

L’échec devient acceptable

Quand on donne suffisamment souvent la possibilité aux gens d’avoir des excuses et que nous les acceptons, il y a peu à attendre d’ici à ce que l’échec devienne acceptable.

« Bien sûr je comprends », pourrait répondre Christian « Seulement la moitié ou un tiers de nos équipes atteingnent leurs objectifs. Nous avons tout de même réalisé une croissance à 2 chiffres »

Quel est le message qui est inconsciemment diffusé par le patron à toute son entreprise ? Plusieurs possibilités d’interprétation selon les personnes :

• Ce n’est pas grave de fixer des objectifs fantaisistes qui manquent de précision, de professionnalisme ou de travail sérieux
• Ne vous montez pas trop la tête avec les promesses que nous nous faisons
• Vous pouvez vous aussi manquer de précision, de professionnalisme et de sérieux dans vos missions
• Ne prenez pas trop au sérieux ce que je vous dis

Quand nous acceptons la médiocrité collective nous faisons un pas de plus sur la route vers la Culture de l’échec.

L’échec devient attendue

Une fois que nous avons permis les excuses et accepté l’échec, il ne reste plus qu’à peaufiner notre culture d’entreprise dans laquelle l’échec est attendue. l’échec devient la norme. Sauf miracle, sauf exploit.

A partir de là, organiser et planifier devient un jeu peu amusant de devinettes, et les équipes de Christian savent parfaitement à quoi s’attendre. « C’est reparti pour un tour, nous voilà parti pour essayer de courir le 100m en 5 secondes… en sachant que ça n’arrivera pas… ». Ils savent tous trop bien que leur efforts ne déboucheront que sur des objectifs ratés. Ils ont tous accepté cette médiocrité collective alliée à cette petite dose de doigt pointé qui met mal à l’aise.

Mais ils y sont habitués.

Les meilleures entreprises, et les meilleures organisations en général savent que les individus que nous sommes, et les équipes que nous formons sont motivés par la possibilité d’atteindre des objectifs challengeants et ambitieux, de façon régulière.

Il est de la responsabilité des dirigeants et managers de fixer des objectifs en lien avec les ressources à disposition, ou de mettre les ressources en face de ces objectifs.

il est aussi de leur responsabilité de passer du temps à réfléchir, penser et travailler ces objectifs, autrement que sur une feuille Excel. L’établissement d’objectifs va au-delà du simple calcul mais demande de la réflexion basée sur une méthodologie.

Suite ici : les choses à vérifier pour fixer des objectifs motivants